Les Techniques de Vente

Les objectifs de cette formation sont de vous permettre de vous approprier ou de perfectionner les techniques de vente pour développer votre motivation et votre autonomie et/ou celles de vos équipes de vente, en y associant les bases de la communication et du développement personnel.

Objectifs Pédagogiques :

• Apporter « le plus » qui fera la différence en positionnant le client au cœur de la vente
• S’approprier les outils d’amélioration de la qualité de service
• S'approprier les techniques de vente pour développer la motivation (le plaisir), l'autonomie des équipes de vente.
• Faire progresser les indicateurs de performances (indice de vente, panier moyen, taux de transformation) et le chiffre d'affaire
• Maîtriser les actions de fidélisation de la clientèle
• Connaître son mode de communication
• Personnaliser le conseil et la vente à l'aide d'une "boîte à outils" communication
• Faire vivre au client une expérience unique

 Pédagogie, méthodes, outils et documentation

• Mélange d’apports théoriques et de mises en situation
• Cas concrets et pratiques, test,
• Échanges constructifs et dynamiques 
• Mise à disposition de documents supports à la suite de la formation

Organisation de la formation

• Durée du séminaire : 2 jours
• Lieu de la formation : à définir
• Prérequis : aucun prérequis, aucune connaissance spécifique.
• Dates proposées : à définir

Profils des stagiaires

• Conseiller, conseillère clientèle
• Conseiller, conseillère de vente
• Chef d’entreprise, Directeur de point de vente
• Manager et toute personne souhaitant acquérir ou développer des compétences en matière de relationnel client et de négociation commerciale

Evaluation

Auto-évaluation de positionnement par entretien ou questionnaire.
Auto-évaluation des acquis de la formation par questionnaire amenant à une réflexion sur un plan d'actions.

Programme

La 1ere impression

• Introduction : « le triangle de la vente »
• Les règles d’or de l’accueil
• La prise de contact positive & motivante
• Créer l’interaction avec le client
• Les pièges à éviter

Rechercher les besoins

• Les techniques de découverte des besoins :
• Ecoute active et compréhensive
• Questionnement
• Reformulation
• Silence
• Cerner les besoins & les attentes client avec la méthode SONCAS

Présenter et mettre en valeur son offre produit-service

• Sélectionner & proposer l’offre produit-service
• Argumenter: construire et présenter des arguments percutants
• Méthode cap: caractéristiques, avantages, preuves
• Enoncer, argumenter & valoriser
• Cerner les signaux d’achat « les feux verts »

Traiter les objections

• L’objection: un atout, une force
• Réfuter une objections en 6 étapes
• Répondre à l’objection avec souplesse

La conclusion - le jugement affectif

• Comment conclure une vente?
• Ventes additionnelles & ventes complémentaires
• Communiquer quant aux conditions commerciales
• La stratégie du « bien finir »
• Passez à autre chose
• Quittez le client

Mieux se connaitre & mieux connaitre son client

• Le cadre de référence:
• Boîte à outil personnelle
• L’ apport de l’analyse transactionnelle : « les drivers »
• Mieux connaitre son client
• S’adapter à lui et à ses besoins

Communication

• Communication verbale : entendre & être entendu
• Communication « non-verbale » : ces gestes qui en disent long…
• La distance adaptée : occuper l’espace
• Les clés d’une communication positive