La Négociation Commerciale

Les objectifs de cette formation sont de vous permettre de mesurer les enjeux de la négociation commerciale et d’affiner votre argumentaire afin de trouver de nouveaux clients, les convaincre et les fidéliser.

Objectifs Pédagogiques :

• Mesurer les enjeux de la négociation et se préparer
• Intégrer les enjeux et les marges de manœuvre de l'autre partie
• Identifier les différentes étapes et les méthodes de négociation
• Construire une stratégie
• Bâtir des argumentaires convaincants en adéquation avec sa stratégie
• Adapter son argumentation et ajuster son comportement en fonction des profils
• Imaginer des solutions de replis pour s’adapter en cours de négociation
• Instaurer un climat de confiance
• Mettre en œuvre sa tactique de négociation
• Sortir du rapport de forces
• Réussir face à des négociateurs difficiles

 Pédagogie, méthodes, outils et documentation

• Mélange d’apports théoriques et de mises en situation
• Cas concrets et pratiques, test,
• Échanges constructifs et dynamiques 
• Mise à disposition de documents supports à la suite de la formation

Organisation de la formation

• Durée du séminaire : 2 jours
• Lieu de la formation : à définir
• Prérequis : aucun prérequis, aucune connaissance spécifique.
• Dates proposées : à définir

Profils des stagiaires

Action de formation à destination de toute personne amenée à conduire des négociations (vente ou achat...)

Evaluation

Auto-évaluation de positionnement par entretien ou questionnaire.
Auto-évaluation des acquis de la formation par questionnaire amenant à une réflexion sur un plan d'actions.

Programme

Art de négocier

• Vendre vs négocier
• Les composantes de la négociation
• Les facteurs clés de succès
• Les différentes typologies de négociation
• Les principales compétences attendues

Se preparer

• Etablir un diagnostic
• Se fixer des objectifs
• Elaborer un plan d’action
• Ouvrir la négociation
• Check list preparation

Conduire la négociation

• Découvrir les besoins
• Structurer et adapter son questionnement
• Instaurer le doute
• Cerner les motivations de son interlocuteur
• Présenter l’offre en argumentant
• Pour convaincre :
• La méthode inductive
• Le méthode comparative
• La méthode déductive

Traiter l’objection

• Se servir de l’objection comme d’une opportunité
• Identifier les types d’objections
• Le savoir être du négociateur
• Quand répondre à l’ objection?
• Traiter les objections:
• La méthode crac
• Les différents types d’objections
• L’objection “prix”

Conclure

• Les signaux d’achat
• Les techniques de conclusion
• Le compte-rendu de visite
• Le contenu de l’offre commerciale
• Les 10 c de la proposition commerciale
• La to do list relance
• La check list:
• Analyse de la prestation de négociation